Кто-то любопытный может спросить: а по какому, собственно, праву личность, которая тут является исключительно покупателем, пишет о маркетинге?!  Пожалуй, отвечу, что на любимой работе я столько раз садилась в лужу, предполагая, что вот сейчас-то маркетинговые технологии неприменимы, что объема жидкости в этих лужах, осушенных моей попой, хватит, пожалуй, на несколько крупных озер или на небольшое, компактное море. Теперь вот хочу поделиться опытом, дабы предотвратить дальнейшую мелиорацию этих луж с вашим участием.

Я в роли покупателя на livemaster.ru не раз и не два сталкивалась с прекрасными мастерами, для которых хендмейд и продажи здесь являются не основным источником дохода, а, скорее, средством самореализации и способом ознакомить мир со своим взглядом на жизнь. Наверное, для таких людей нет смысла осваивать приемы маркетинга и продаж. Разве что, просто станет интересно...

Есть и еще одна категория мастеров, которым разбираться с маркетинговыми технологиями и методами прямо-таки противопоказано. Такие люди в малом бизнесе иногда встречаются. Это те, у кого все и так развивается хорошо. Объясню, почему: если вы принадлежите именно к этой категории, вы, скорее всего, талантливый интуитор, т.е. правильный способ действий вы выбираете подсознательно. Если же вы начнете тратить время на изучение и применение маркетинговых технологий, может случиться, что вы остановитесь и упадете, как та сороконожка, что задумалась, как же она ходит. А даже если этого не случится, зачем тратить время, если все и так идет хорошо? ( В бизнесе более крупного масштаба случаи полностью интуитивных действий встречаются крайне редко, как идеальные жемчужины в диких раковинах).

Если же вы заинтересованы не только в самореализации, но и в продажах, и вас не совсем устраивает то, что происходит в вашем бизнесе, имеет смысл потратить время на знакомство с некоторыми приемами маркетинга (или освежение знаний, если вы все это уже видели-слышали-читали раньше). Я сама, например, всегда не против поучиться и повспоминать пройденное – весьма бодрит.

На протяжении долгой и небезуспешной работы в сфере маркетинга мне пришлось убедиться, что случаи, когда маркетинговый анализ ничего не дает, можно перечислить на пальцах одной руки (за пару десятилетий работы). Конечно, на крупных и массовых производствах применять маркетинговые технологии непросто из-за огромных объемов данных, но в случае ручной работы эту кухню вполне можно осилить самостоятельно. К чему я и веду.

Давайте сначала попробуем ответить на вопрос, есть ли что-то, что выделяет именно интернет-продажи, которые, собственно, и творятся на данном ресурсе.

Свойство интернет-серфинга, которое описано не так давно, но уже вовсю изучается психологами и используется практиками -  это рассеянное внимание. Пользователь Интернет скользит по поверхности, быстро схватывая информацию кусками, и ни на чем не останавливаясь надолго. Глотает, так сказать, не жуя.

То есть, покупатель перескакивает от предмета к предмету очень легко, как только его что-то отвлечет. Это ведь гораздо проще, чем топать от витрины к витрине в оффлайне. ( Один из вариантов того, как это происходит на этом ресурсе, я запостила в своем блоге, дабы не утомлять нетерпеливых количеством "букаф" в этой заметке). Поэтому очень важно "вести его за руку к покупке" настолько плотно, насколько вам позволяют возможности ресурса.

И это – первая особенность вашего покупателя в Интернете.

 Вторая особенность, уже связанная напрямую с ресурсом livemaster.ru – это то, что у покупателя перед глазами все время находится масса конкурирующих предложений. Это, несомненно, привлекает на ресурс больше покупателей, но вам придется мириться с тем, что ваша работа редко будет рассматриваться как единственно возможный вариант. Конечно, есть, наверное, случаи, когда на запрос о каком-то виде хендмейда выпадут работы только одного мастера, но обычно это бывает целое море работ разных авторов. Если вы оказываетесь как раз в такой ситуации (проверьте – не поленитесь воспользоваться поиском), то вы столкнулись с  «рынком покупателя» (это когда предложение превышает спрос). В таких условиях за покупателя надо бороться, поскольку ему есть из чего выбрать. Как именно бороться? Это зависит от того, что именно вы продаете. Или, точнее, что именно у вас покупают. Как ни забавно, это не одно и то же.

То, как вы должны работать с потенциальным покупателем, превращая его в состоявшегося, будет зависеть от того, зачем именно он к вам пришел.

Если вы еще читаете эту заметку и намерены попробовать использовать на практике то, что тут описывается, сейчас самое время взять листок бумаги попробовать поупражняться (каким-то непостижимым образом мысли, положенные на бумагу, усваиваются лучше).

Рассмотрим наиболее типичные версии покупок в разрезе того, кому она предназначена:

• Для себя лично (т.е. покупатель и будет пользоваться вещью)
• В подарок
• Для ребенка
• Для домашней зверушки
• Для дома, т.е. для всех, кто живет вместе с покупателем.

Наверное, можно и дополнить этот список, но я пока остановлюсь, чтобы перейти к анализу покупателя с другой точки – для чего покупается вещь? Вот варианты:

• Вещь для практического использования – для себя (элемент одежды, аксессуары);
• Вещь для практического использования  - предмет для дома (мебель, посуда и пр.);
• Для украшения (себя или дома);
• Игрушка для ребенка;
• Пополнение коллекции ( кукол, подсвечников, вышитых салфеток, фигурок кошек, чайников... Да мало ли чего еще);
• Атрибут праздника;
• Атрибут ролевой игры...

Опять-таки, список можно продолжать, а я пойду дальше. Что изменится в жизни человека, когда он обзаведется работой из вашего магазинчика?

Конечно, напрашивается ответ типа "там частичка моей души", "это же теплота рук".... Ну, и прочее в том же роде. Бедуха в том, что эти слова можно отнести практически к любому предмету, который выставлен на этом ресурсе ( ну, разве что, исключая материалы для творчества). А в чем отличие именно ваших работ?

Вот примеры ответов, которые более конкретны:

• Если он(а) наденет эту вещь, он(а) будет выделяться из любой толпы;
• В доме будет уютнее;
• Праздник (свадьба, вечеринка) будет оформлен совершенно необычно;
• Подарок, который вы преподнесете, уж точно не будет иметь "двойника";
• Такое украшение будет только одно.

Проделав подобную работу со своим ассортиментом, вы получите ответ на вопрос, кто и зачем покупает ваши работы,  и в чем покупатели видят их уникальность (или просто особенность).

Пойдем дальше.

А где живут ваши покупатели? Они из вашего города? Из ближайшего мегаполиса? Из столицы? Из-за границы ( из каких стран)? Какое соотношение тех и других? Вот вы и описали географию вашего рынка сбыта. Ваши покупатели, как уже состоявшиеся, так и потенциальные, могут находиться не только по соседству, но и в других городах, и даже других странах. И это - тоже замечательная особенность Интернета.

Теперь попробуем задаться еще одной серией вопросов. Каков возрастной диапазон ваших покупателей? Мужчины это или женщины? Семейные? Одинокие? Есть ли у них детишки? Внуки? Домашние зверушки? Как у них с финансами? Напряженно или вольготно?

Ответив на все эти вопросы (или хотя бы их большую часть), вы получите портрет своего покупателя. Если вам сложно ответить из-за небольшого количества продаж, попробуйте хотя бы предположить, кто может прийти в ваш магазинчик за покупкой.

Допустим, вы отнеслись благосклонно к моему предложению все мысли выкладывать на бумагу, тогда сейчас у перед вами может лежать примерно такое описание: " Мой покупатель довольно невнимателен. Он (вообще-то, чаще она) покупает мои работы в подарок. Они делают дом уютнее. Чаще всего покупатели моего магазинчика стеснены в средствах, во всяком случае, они все время упоминают, что цена для них высоковата. Это жители всех ближайших областей, но редко моего городка. Иногда заглядывают москвичи и даже русскоязычные жители Европы (тех и других вместе – 8 человек). Это в основном женщины ( 85 из 90). От студенток до бабушек. Но чаще всего им лет 30-40".

Уже что-то! А именно - довольно подробное ( если вы не ленились) описание типичных покупателей вашего магазинчика. Таких описаний может быть не одно и не два, если вы выкладываете на продажу очень разные работы. Теперь у вас есть портрет тех, кого интересует ваше творчество. И вам будет гораздо легче представить свои работы - вы же знаете, для кого их описываете.

Напоследок надо напрячься, и еще немного пописать. Теперь я попрошу вас вспомнить, кому вы изначально адресовали свои работы. Ответ типа: " Я все свои браслеты делаю для себя ( дочки, мамы, подруги, жены и пр.)", - безусловно, правильны, но недостаточно конкретны. Для полного счастья требуется описать, кто такой этот "Я".

Вот я, к примеру, взрослая тетенька за 40, замужняя, но самостоятельная, работаю, без серьезных финансовых проблем, москвичка. Но этого тоже маловато, поэтому продолжу: высокая  и не худышка, подвижная, есть высшее образование, и не одно, прилично знаю английский, люблю творить  сама, и уважаю чужие таланты, неравнодушна к красивым вещам. Это уже лучше. Чем подробнее вы опишете тех, кому адресуете свои работы, тем полезнее будет для вас это упражнение.

И последнее, самое интересное. Если вы теперь положите перед собой два описания - то, что касается ваших состоявшихся  покупателей, и то, что описывает тех, кому вы адресовали свои работы в момент их создания, вы можете сделать массу открытий.

Например, может оказаться, что ваши покупатели совсем на вас не похожи, хотя вы все вещи делаете как бы для себя. Или наоборот, вы адресуете свои творения очень узкой группке людей, а покупатели у вас ой, какие разные.

Дальнейшие выводы касательно того, что делать с полученной информацией будут зависеть от того, что же именно у вас получится.

В целом же это упражнение помогает найти нужный тон общения с покупателем и слова для наиболее выгодного преставления работ. И его главное достоинство в том, делается оно абсолютно самостоятельно, и То, насколько оно будет эффективно, зависит исключительно от вас.

________________________

Источник